కు దాటివెయ్యండి
నేను తెరిచే ప్రతి సోర్సింగ్ ఈమెయిల్ ఒకే విధంగా మొదలవుతుంది. ఆఫ్రికాలోని ఒక పాఠశాల బృందం, మధ్యప్రాచ్యంలోని ఒక మినిస్ట్రీ, ఆగ్నేయాసియాలోని ఒక డిస్ట్రిబ్యూటర్ — వారందరూ కోరుకునేది ఒక్కటే: నిజమైన విద్యార్థుల వాడకాన్ని తట్టుకునే తరగతి గది ఫర్నిచర్, అది కూడా తలకిందులవ్వని బడ్జెట్లో డెలివరీ చేయాలి.
మరియు పదిలో తొమ్మిది సార్లు, వాళ్ళు నాకు ఉత్తరం రాయక ముందే “స్కూల్ ఫర్నిచర్ తయారీదారు చైనా” అని గూగుల్లో వెతికి ఉంటారు.
అది తెలివైన నిర్ణయం. స్థానిక డీలర్ ద్వారా కొనుగోలు చేయడంతో పోలిస్తే, చైనా ఫ్యాక్టరీ నుండి నేరుగా కొనడం వల్ల ఒక్కో తరగతి గదికి అయ్యే ఖర్చును 30–50% వరకు తగ్గించుకోవచ్చు. కానీ ఇక్కడ ఎవరూ మీకు చెప్పని ఒక విషయం ఉంది: ఒక గొప్ప ఫ్యాక్టరీకి, ఒక పీడకల లాంటి ఫ్యాక్టరీకి మధ్య ఉన్న తేడా ధర కాదు. కంటైనర్ చేరిన తర్వాత జరిగేదే ఆ తేడా. ఈ గైడ్ అనేది, ప్రతి కొనుగోలుదారు మమ్మల్ని సంప్రదించే ముందు తప్పకుండా తెలుసుకోవాల్సిన విషయాల జాబితా.
నేను చైనా ఉక్కు ఫర్నిచర్ పరిశ్రమకు గుండెకాయ లాంటి లుయోయాంగ్లో ఒక ఉక్కు ఫర్నిచర్ ఫ్యాక్టరీని నడుపుతున్నాను, కాబట్టి ఈ విషయంలో రెండు వైపులా చూశాను. మీరు చైనాలోని ఒక పాఠశాల ఫర్నిచర్ తయారీదారుని పరిశీలిస్తున్నప్పుడు, వాస్తవానికి ఏ విషయాలు ముఖ్యమైనవో దశలవారీగా వివరిస్తాను. ముందుగానే చెబుతున్నాను: ఇది మూడు విషయాలపై ఆధారపడి ఉంటుంది — సర్టిఫికేషన్, ఉక్కు, మరియు రవాణా. ఎగుమతి వ్యాపారం పట్ల శ్రద్ధ ఉన్న చైనాలోని ఏ పాఠశాల ఫర్నిచర్ తయారీదారు అయినా ఈ మూడింటినీ పక్కాగా ఏర్పాటు చేసుకుని ఉంటారు.
చైనాలోని ఒక మంచి పాఠశాల ఫర్నిచర్ తయారీదారుని, ఒక చౌక తయారీదారు నుండి వాస్తవానికి వేరు చేసేది ఏమిటి?
ముందుగా ఒక అపోహను తొలగిద్దాం: చైనా అంతా ఒకే రకంగా ఉండదు. ఇక్కడ పదివేల కొద్దీ ఫర్నిచర్ ఫ్యాక్టరీలు ఉన్నాయి. వాటిలో బహుశా కొన్ని వందలు మాత్రమే పాఠశాల ఫర్నిచర్ను సరిగ్గా తయారు చేస్తాయి. మిగిలినవి ధరల యుద్ధాల మీద ఆధారపడి మనుగడ సాగిస్తాయి, మరియు ఆ ధరల యుద్ధం ఎల్లప్పుడూ ఒకే చోట ముగుస్తుంది — పలుచని ఉక్కు, రీసైకిల్ చేసిన షీట్, చవకైన తాళాలు, ఏడాదిలోనే ఊడిపోయే పెయింట్.
మరి తేడాను ఎలా గుర్తించాలి? మార్కెటింగ్తో కాకుండా, సంఖ్యలతో మొదలుపెట్టండి.
ఉక్కు మందం. షీట్ గేజ్ను మిల్లీమీటర్లలో అడగండి, "హెవీ డ్యూటీ" అనే మార్కెటింగ్ భాషలో కాదు. ఒక స్కూల్ డెస్క్ ఫ్రేమ్ 0.8–1.0 మి.మీ కోల్డ్-రోల్డ్ స్టీల్తో తయారు చేయబడాలి. 0.6 మి.మీ కంటే తక్కువ మందం ఉన్నది ఏదైనా, టీనేజర్ల బరువుకే ఒక టర్మ్లోపే వంగిపోతుంది. నిజమైన ఫ్యాక్టరీలు వాస్తవ సంఖ్యలనే చెబుతాయి. నకిలీవి ప్రశ్నను దాటవేస్తాయి.
ముగింపు. పౌడర్ కోటింగ్ ద్రవ పెయింట్ను ఎల్లప్పుడూ అధిగమిస్తుంది — దీనిని ఎలక్ట్రోస్టాటిక్గా పూసి, ఆపై బేక్ చేస్తారు. ఇది గీతలను, తేమను, మరియు పాఠశాల శుభ్రపరిచే సిబ్బంది డెస్క్లను నిరంతరం క్రిమిసంహారక ద్రావణంతో తుడవడం వంటి వాటిని నిరోధిస్తుంది. మా సొంత లైన్ 400 మీటర్ల ఆటోమేటెడ్ పౌడర్ కోటింగ్ను నడుపుతుంది, మరియు ఫిర్యాదులకు బదులుగా మా డెస్క్లు రీ-ఆర్డర్ల కోసం మా వద్దకు తిరిగి రావడానికి ఇదే అతిపెద్ద కారణం.
ఫ్యాక్టరీనే. వీడియో కాల్ కోసం అడగండి. CNC మెషీన్లను, వెల్డింగ్ స్టేషన్లను, ఇన్స్పెక్షన్ బెంచ్ను చూపించమని అడగండి. నిజమైన ఎగుమతి పరిమాణం ఉన్న చైనాలోని ఒక పాఠశాల ఫర్నిచర్ తయారీదారు మీకు సంతోషంగా చూపిస్తారు. ఒకవేళ వారు తమను తాము సమర్థించుకుంటే — అదే మీ సమాధానం.
స్టీల్ డెస్కులు, చెక్క డెస్కులు, ప్లాస్టిక్ డెస్కులు: మీ తరగతి గదులకు నిజంగా ఏవి అవసరం?
చెక్క వెచ్చగా కనిపిస్తుంది. ప్లాస్టిక్ తేలికైనది. ఉక్కు ఈ రెండింటి కంటే ఎక్కువ కాలం మన్నుతుంది — సాధారణంగా దశాబ్దాల పాటు.
ఇది మార్కెటింగ్ అభిప్రాయం కాదు, భౌతిక శాస్త్రం. తరగతి గది ఫర్నిచర్ను పాడుచేసే మూడు ప్రధాన సమస్యలైన తేమ, తాకిడి, మరియు విద్యార్థుల దుర్వినియోగాన్ని స్టీల్ డెస్కులు తట్టుకుంటాయి. అధిక పీడన లామినేట్ టాప్ ఉన్న స్టీల్ ఫ్రేమ్ డెస్క్, ఒలికిన నీళ్ల నుండి గ్రాఫిటీ గీతల వరకు అన్నింటినీ తట్టుకుంటుంది. మీకు ఆ సంఖ్యలు కావాలంటే, చెక్క, ప్లాస్టిక్ మరియు స్టీల్ డెస్కులను పోలుస్తూ మేము ఒక పూర్తి విశ్లేషణను రాశాము.
చాలా ప్రాజెక్టులకు, ఉత్తమమైన పద్ధతి మిశ్రమ విధానం: నిర్మాణానికి స్టీల్ ఫ్రేమ్లు, రాసే ఉపరితలం కోసం లామినేట్ టాప్లు — ఇదే విధానాన్ని మీరు మా పాఠశాల ఫర్నిచర్ శ్రేణి అంతటా చూస్తారు. మా విద్యార్థుల డెస్క్ మరియు బెంచ్ సెట్లు కూడా సరిగ్గా ఇలాగే నిర్మించబడ్డాయి — పసుపు రంగు లామినేట్ టాప్లు, బలపరిచిన కాళ్లు మరియు క్రాస్-బ్రేసింగ్తో కూడిన బూడిద రంగు స్టీల్ ట్యూబులర్ ఫ్రేమ్లు, మరియు ప్రతి విద్యార్థికి టేబుల్ కింద ఒక స్టోరేజ్ కంపార్ట్మెంట్ ఉంటాయి.
సర్టిఫికేషన్లు: మీకు ఎవరూ చెప్పని చెక్లిస్ట్
సర్టిఫికేషన్లు కేవలం కాగితపు పత్రాలు కావు. అవి మీ భీమా పాలసీ లాంటివి.
మీరు చైనాలోని ఒక పాఠశాల ఫర్నిచర్ తయారీదారుని మూల్యాంకనం చేస్తున్నప్పుడు, ఈ మూడింటిని వ్రాతపూర్వకంగా అడగండి:
- ISO 9001 నాణ్యతా నిర్వహణ వ్యవస్థలు. రాజీపడలేనివి.
- ISO 14001 పర్యావరణ నిర్వహణ. మీ దేశపు సేకరణ నిబంధనలు పర్యావరణ అనుగుణ్యతను కోరితే ఇది ముఖ్యమే.
- CE మార్కింగ్ యూరోపియన్ ఎకనామిక్ ఏరియాలో అమ్మే దేనికైనా ఇది అవసరం, మరియు మిగతా అన్నిచోట్లా కూడా దీని అవసరం అంతకంతకూ పెరుగుతోంది.
పాఠశాలలకు ప్రత్యేకమైన సీటింగ్ మరియు డెస్క్ల కోసం, మీ టెండర్ పత్రాలు EN 1729 (తరగతి గది ఫర్నిచర్ కొలతలు మరియు భద్రత కోసం యూరోపియన్ ప్రమాణం)ను సూచిస్తాయి. EN 1729 అనుగుణ్యతను ఉదహరించి — పరీక్షా నివేదికలను చూపించగల — ఫ్యాక్టరీ, ఇదివరకే ఈ పని చేసిన ఫ్యాక్టరీ అయి ఉంటుంది. మా ఫ్యాక్టరీ 22కు పైగా దేశాలకు ISO 9001, ISO 14001, మరియు CE ధృవీకరణ పొందిన ఉత్పత్తులను రవాణా చేస్తుంది, మరియు మేము తయారు చేసే వాటిలో 90% చైనా నుండే బయటకు వస్తాయి. అనుగుణ్యత అనేది మాకు కేవలం ఒక చెక్బాక్స్ కాదు; అది మా ప్రాథమిక ప్రమాణం.
ఇంకో విషయం కూడా అడగాలి: రవాణా చేయడానికి ముందు వారు బరువు మోసే సామర్థ్యం మరియు లాక్-సైకిల్ పరీక్షలు చేస్తారా? మేము ప్రతి బ్యాచ్ను పరీక్షిస్తాము. లోపాలు లేని రవాణాయే మా లక్ష్యం, మరియు అది జరిగిందని నిరూపించడానికి తనిఖీ నివేదికలే మార్గం. మీరు నమూనాలపై ఒక్క డాలర్ కూడా ఖర్చు పెట్టే ముందు, చైనాలోని ఏ పాఠశాల ఫర్నిచర్ తయారీదారు అయినా నెరవేర్చాల్సిన ప్రాథమిక ప్రమాణం ఇదే.
అనుకూలీకరణ మరియు టెండర్ మద్దతు: సరఫరాదారు మరియు భాగస్వామి మధ్య వ్యత్యాసం
చాలా మంది కొనుగోలుదారులు ఇక్కడే మోసపోతారు. వారు ఒక ఫ్యాక్టరీని ఎంచుకుని, కేటలాగ్లోని ఉత్పత్తికి కొటేషన్ తీసుకుంటారు. ఆ తర్వాతే తమ ప్రాజెక్ట్కు ప్రత్యేక కొలతలు, పాఠశాల రంగులు, లేదా ప్రభుత్వ టెండర్ కోసం పూర్తి గది లేఅవుట్ అవసరమని గ్రహిస్తారు.
చైనాలోని ఒక నిజమైన పాఠశాల ఫర్నిచర్ తయారీదారు ఆ పనిని చూసుకుంటారు. మీరు నిర్ణయం తీసుకునే ముందు, అడగండి:
- మీరు నా ఫ్లోర్ ప్లాన్ల నుండి CAD లేఅవుట్ డ్రాయింగ్లను తయారు చేయగలరా?
- నా క్లయింట్ తరగతి గదిని ఊహించుకోవడానికి వీలుగా మీరు 3D రెండరింగ్లను తయారు చేయగలరా?
- మీరు నా బిడ్ కోసం టెండర్ నమూనాలను మరియు సాంకేతిక ప్రతిపాదన ప్యాకేజీని అందించగలరా?
ఆ మూడు ప్రశ్నలు 80% ఫ్యాక్టరీలను తక్షణమే వడపోస్తాయి. ఏవైతే అవునని చెబుతుందో, అవే మీ భాగస్వాములు. మేము మలేషియాలోని విశ్వవిద్యాలయ ప్రాజెక్టుల నుండి ఆఫ్రికాలోని ప్రభుత్వ కాంట్రాక్టుల వరకు, ఈ పద్ధతిలోనే పూర్తి వసతిగృహాలు మరియు తరగతి గదుల ప్రాజెక్టులను నిర్మించాము. సాధారణంగా బిడ్ను గెలిపించేది ధర కాదు, ఇంజనీరింగ్ సహాయమే.
అలాగే, ఈ పని చేస్తున్నప్పుడు క్యాంపస్లోని మిగతా భాగాన్ని కూడా మర్చిపోకండి. తరగతి గదులకు డెస్కులు కావాలి; కారిడార్లలో స్టీల్ లాకర్లు కావాలి ; వసతి గృహాలకు బంక్ బెడ్లు కావాలి ; గ్రంథాలయాలకు షెల్ఫ్లు కావాలి . ఐదుగురు సరఫరాదారులతో సర్దుబాటు చేసుకోవడం కంటే, మొత్తం ప్రాజెక్టుకు కొటేషన్ ఇవ్వగల ఒకే ఫ్యాక్టరీ ఉండటం ఉత్తమం.
KD ఫ్లాట్-ప్యాక్: మీ బడ్జెట్ను ఆదా చేసే షిప్పింగ్ ట్రిక్
రవాణా ఖర్చుల వల్లే పాఠశాల ఫర్నిచర్ బడ్జెట్లు మెల్లగా కరిగిపోతాయి. పూర్తిగా అమర్చిన డెస్కులు కంటైనర్ స్థలాన్ని విపరీతంగా ఆక్రమిస్తాయి — మీరు అనుకున్న దానికంటే ఒక 40HQ కంటైనర్లో 60% తక్కువ యూనిట్లను మాత్రమే సర్దాల్సి రావచ్చు.
అందుకే చైనాలోని ఉత్తమ పాఠశాల ఫర్నిచర్ తయారీదారులు మరియు సరఫరాదారులు నాక్-డౌన్ (KD) షిప్పింగ్ కోసం డిజైన్ చేస్తారు: ఫ్లాట్-ప్యాక్ ఫ్రేమ్లు, ఒకదానిలో ఒకటి అమర్చిన భాగాలు, మరియు మీరు చేరవలసిన గమ్యస్థానంలో వాటిని అమర్చడం. సరైన KD అమరిక కంటైనర్ వినియోగాన్ని గణనీయంగా పెంచుతుంది, దీనివల్ల యూనిట్కు మీ సముద్ర రవాణా ఖర్చు బాగా తగ్గుతుంది. ఒక 40-అడుగుల ఎత్తైన క్యూబ్లో సుమారుగా 76 క్యూబిక్ మీటర్ల (CBM) సామర్థ్యం ఉంటుంది; మీరు దానిని 200 డెస్క్లతో నింపుతారా లేదా 350 డెస్క్లతో నింపుతారా అనేది తెలివైన అమరిక నిర్ణయిస్తుంది.
ఫ్యాక్టరీని రెండు విషయాలు అడగండి: “40HQకి మీ KD ప్యాకింగ్ సాంద్రత ఎంత?” మరియు “మీరు అసెంబ్లీ సూచనలు మరియు వీడియోలను అందిస్తారా?” వారు నిమిషాల్లో ఈ రెండింటికీ సమాధానం చెప్పలేకపోతే, వేరే చోట వెతకండి. మాది ప్రతి వస్తువును బహుభాషా అసెంబ్లీ వీడియోలతో పాటు KD పద్ధతిలో పంపిస్తుంది — ఎందుకంటే “డెలివరీ అంటే పని పూర్తయినట్లే” అనేది ఒక సేవా నమూనా కాదు, అదొక సాకు.
ఒప్పందాన్ని తక్షణమే రద్దు చేసే 5 హెచ్చరిక సంకేతాలు
ఈ పరిశ్రమలో పదిహేను సంవత్సరాల అనుభవంతో, నేను ఒకే ఒక్క కొటేషన్ చూసి చైనాలోని బలహీనమైన పాఠశాల ఫర్నిచర్ తయారీదారుని గుర్తించగలను. కంటైనర్ ఓడరేవు నుండి బయలుదేరక ముందే కనిపించే హెచ్చరిక సంకేతాలు ఇవి:
- ధృవీకరించదగిన సర్టిఫికెట్లు లేవు. నకిలీవి లోగోలను ముద్రిస్తాయి. అసలైన ఫ్యాక్టరీలు తమ సైట్లో సర్టిఫికేట్లను అప్లోడ్ చేసి, వాటి కాపీలను మీకు పంపుతాయి.
- ఉక్కు మందాన్ని అస్పష్టమైన పదాలలో పేర్కొన్నారు. మిల్లీమీటర్లు లేవు, స్పెసిఫికేషన్ షీట్ లేదు, సమాధానం లేదు.
- ఇంజనీరింగ్ సహాయం సున్నా. “మేము ప్రామాణిక పరిమాణాలను మాత్రమే తయారు చేస్తాము” అనగా “మేము మీ ప్రాజెక్ట్ను నిర్వహించలేము” అని చెప్పడానికి ఒక సంకేతం.
- భారీ, ముందుగానే అమర్చిన ప్యాకేజింగ్. వారు మీ రవాణా బడ్జెట్ను తినేస్తున్నారు.
- అమ్మకం తర్వాత మద్దతు లేదు. ఒక భాగం పాడైపోయి వస్తే ఏమవుతుందో అడగండి. ఒక నిశ్శబ్ద విరామం మీకు అంతా చెప్పేస్తుంది.
తరచుగా అడిగే ప్రశ్నలు: చైనాలోని పాఠశాల ఫర్నిచర్ తయారీదారుల ప్రశ్నలకు సమాధానాలు
చైనాలో పాఠశాల ఫర్నిచర్ తయారీదారుని ఎలా ఎంచుకోవాలి?
సర్టిఫికేషన్లను (ISO 9001, ISO 14001, CE) ధృవీకరించండి, స్టీల్ మందాన్ని mmలో తనిఖీ చేయండి, ఫ్యాక్టరీ వీడియో టూర్ను అభ్యర్థించండి, KD షిప్పింగ్ సాంద్రత గురించి అడగండి, మరియు కస్టమ్ లేఅవుట్లు మరియు టెండర్ల కోసం వారు ఇంజనీరింగ్ మద్దతును అందిస్తారని నిర్ధారించుకోండి. ఈ ఐదింటికీ సంకోచం లేకుండా సమాధానమిచ్చే ఫ్యాక్టరీలను షార్ట్లిస్ట్ చేయండి.
చెక్క బల్లల కంటే ఉక్కు బల్లలు ఎక్కువ మన్నికైనవా?
అవును. చెక్క వంగిపోవడం, పగిలిపోవడం, మరియు నీటిని పీల్చుకోవడం వంటి వాటికి గురవుతుంది, కానీ స్టీల్ ఫ్రేమ్లు వాటికంటే తేమ, దెబ్బలు, మరియు అధిక రోజువారీ వాడకాన్ని చాలా కాలం పాటు తట్టుకుంటాయి. లామినేట్ టాప్ మరియు పౌడర్-కోటెడ్ స్టీల్ ఫ్రేమ్తో, ఒక డెస్క్ చెక్కతో చేసిన దానికంటే ఒక దశాబ్దం లేదా అంతకంటే ఎక్కువ కాలం సులభంగా మన్నికగా ఉంటుంది.
చైనాలోని పాఠశాల ఫర్నిచర్ తయారీదారు ఏ ధృవీకరణ పత్రాలను కలిగి ఉండాలి?
కనీసం, నాణ్యతా నిర్వహణ కోసం ISO 9001 మరియు EU-మార్కెట్ ఉత్పత్తులకు CE మార్కింగ్. పర్యావరణ నిర్వహణ కోసం ISO 14001 మరియు తరగతి గది ఫర్నిచర్ కొలతలు మరియు భద్రత కోసం EN 1729 అనుగుణ్యత అనేవి సంస్థాగత మరియు ప్రభుత్వ టెండర్లకు బలమైన సంకేతాలు.
పాఠశాల ఫర్నిచర్ను నేరుగా చైనా ఫ్యాక్టరీల నుండి కొనడం చౌకనా?
సాధారణంగా, అవును — ఫ్యాక్టరీ-డైరెక్ట్ ధరల వల్ల డీలర్ మార్జిన్లు తొలగిపోతాయి, మరియు KD ఫ్లాట్-ప్యాక్ షిప్పింగ్ వల్ల యూనిట్కు రవాణా ఖర్చులు తగ్గుతాయి. కస్టమైజేషన్ను పరిగణనలోకి తీసుకోకముందు, కంటైనర్-సైజ్ ఆర్డర్ల విషయంలో స్థానిక డీలర్ ధరలతో పోలిస్తే 30–50% వరకు మొత్తం ఆదా కావడం సాధారణం.
చైనా నుండి పాఠశాల ఫర్నిచర్ కోసం సాధారణ కనీస ఆర్డర్ పరిమాణం (MOQ) ఎంత?
ఎగుమతిపై దృష్టి సారించే చాలా ఫ్యాక్టరీలు ఒక్కో వస్తువుకు సుమారు 100 యూనిట్ల కనీస ఆర్డర్ పరిమాణాన్ని (MOQ) నిర్దేశిస్తాయి, అయితే కాన్ఫిగరేషన్ మరియు కస్టమైజేషన్ను బట్టి ప్రాజెక్ట్ ఆధారిత కనీస పరిమాణాలు మారుతూ ఉంటాయి. ముందుగానే అడగండి — పెద్ద, మిశ్రమ ప్రాజెక్ట్ల విషయంలో కనీస ఆర్డర్ పరిమాణం (MOQ) చర్చించదగినది.
ముగింపు: మీ తదుపరి దశ
చైనాలో పాఠశాల ఫర్నిచర్ తయారీదారుని ఎంచుకోవడం అనేది ఒక పరిశోధన సమస్య, జూదం కాదు. సర్టిఫికేషన్లను తనిఖీ చేయండి, స్టీల్ స్పెసిఫికేషన్లను అడగండి, ఇంజనీరింగ్ మద్దతును పరీక్షించండి మరియు KD సాంద్రతను లెక్కించండి. అలా చేస్తే, కేవలం కొటేషన్ ఇచ్చే ఫ్యాక్టరీనే కాకుండా, పనిని పూర్తి చేసి అందించే ఫ్యాక్టరీని మీరు కనుగొంటారు.
మేము లుయోయాంగ్లోని 30,000 చదరపు మీటర్ల ఫ్యాక్టరీలో, 9 CNC ప్రొడక్షన్ లైన్లు మరియు 400-మీటర్ల పౌడర్ కోటింగ్ లైన్తో స్టీల్ స్కూల్ ఫర్నిచర్ను తయారు చేస్తాము మరియు 22కు పైగా దేశాలకు రవాణా చేశాము. మీ వద్ద ఒక తరగతి గది, వసతి గృహం, లేదా మొత్తం క్యాంపస్ ప్రాజెక్ట్ ప్రణాళికలో ఉండి — మార్కెట్లోని ప్రతి చైనా స్కూల్ ఫర్నిచర్ తయారీదారు నుండి మీరు ఇంకా కొటేషన్లను పోల్చి చూస్తున్నట్లయితే — మీ అవసరాలను మాకు పంపండి . మేము CAD లేఅవుట్లు, ఒక స్పెసిఫికేషన్ షీట్, మరియు మీ క్లయింట్ టెండర్కు తీసుకెళ్లగలిగే ఒక కొటేషన్తో తిరిగి వస్తాము.
